Procter & Gamble (P&G) được đông đảo mọi người xem là một người kinh doanh hàng tiêu dùng giỏi nhất không riêng chỉ ở Hoa Kì. Họ đã xây dựng được nhãn hiệu số một ở một số mặt hàng quan trọng như: Máy rửa chén tự động (Cascade), chất tẩy rửa (Tide), giấy vệ sinh (Charmin), khăn giấy (Bounty), thuốc làm mềm quần áo (Downy), kem đánh răng (Crest) và dầu gội đầu Head&Shoulders.

Procter & Gamble (P&G) được đông đảo mọi người xem là một người kinh doanh hàng tiêu dùng giỏi nhất không riêng chỉ ở Hoa Kì. Họ đã xây dựng được nhãn hiệu số một ở một số mặt hàng quan trọng như: Máy rửa chén tự động (Cascade), chất tẩy rửa (Tide), giấy vệ sinh (Charmin), khăn giấy (Bounty), thuốc làm mềm quần áo (Downy), kem đánh răng (Crest) và dầu gội đầu Head&Shoulders. Vai trò dẫn đầu thị trường của họ dựa trên một số nguyên tắc:

1. HIểu biết khách hàng:

P&G nghiên cứu khách hàng và tình hình mua bán của mình thông qua việc thường xuyên nghiên cứu marketing và thu thập tin tức tình báo. Công ty đã lắp đặt số điện thoại miễn phí 800 để khách hàng có thể gọi trực tiếp cho P&G để trình bày những yêu cầu, kiến nghị và khiếu nại về sản phẩm P&G.

2. Có tầm nhìn xa:

P&G giành thời gian để phân tích mỗi cơ hội và chuẩn bị sản phẩm tốt nhất rồi cuối cùng mới quyết định làm cho sản phẩm đó thành công.

3. Đổi mới sản phẩm:

P&G là thương hiệu tích cực đổi mới và bảo đảm ích lợi của sản phẩm. Họ tung ra những nhãn hiệu đem lại ích lợi mới cho người tiêu dùng, chứ không phải những nhãn hiệu chỉ được hậu thuẫn băng chiến dịch quảng cáo rầm rộ. P&G đã bỏ ra 10 năm để nghiên cứu kem đánh răng chống sâu răng có hiệu quả đầu tiên. Họ cũng đã bỏ ra nhiều năm để nghiên cứu dầu gội đầu Head&Shoulders trị gầu có hiệu quả. P&G phát hiện thấy rằng các bậc cha mẹ mới muốn tránh phải chuẩn bị giặt tã lót, nên đã cải tiến tã lót giấy Pampers dùng 1 lần. Công ty đã kiểm nghiệm rất kỹ lưỡng sản phẩm mới của mình qua các khách hàng rồi chỉ sau khi thấy nó được ưa thích thực sự mới tung ra thị trường.



4. Chiến lược chất lượng:

Ban đầu P&G thiết kế sản phẩm với chất lượng trên trung bình. Sau khi đã tung ra thị trường , sản phẩm còn được cải tiến liên tục. Khi P&G tuyên bố đó là sản phẩm “mới và đã cải tiến”, thì thực sự là như vậy. Điều này trái ngược hẳn với một số công ty sau khi đã ổn định chất lượng rất ít khi cải tiến nó và một số công ty thì giảm chất lượng đi để kiếm lời nhiều hơn.

5. Chiến lược mở rộng mặt hàng:

P&G sản xuất các nhãn hiệu của mình với nhiều kích cỡ và hình thức để thoả mãn sở thích khác nhau của khách hàng. Điều này tạo cho nhãn hiệu của họ chiếm nhiều chỗ hơn trên giá trưng bày và ngăn chặn không để cho các đối thủ cạnh tranh có thể xâm nhập vào và thoả mãn những yêu cầu chưa được đáp ứng của thị trường.

6. Chiến lược mở rộng nhãn hiệu:

P&G thường hay sử dụng tên nhãn hiệu vững vàng của mình để tung ra những sản phẩm mới. Ví dụ, nhãn hiệu Ivory của xà bông cục đã được mở rộng sang sữa tắm, dầu rửa chén đĩa và dầu gội đầu. Việc tung ra một sản phẩm mới với tên nhãn hiệu đã tồn tại vững vàng làm cho nó được chấp nhận và có tín nhiệm nhanh hơn, đồng thời đỡ được chi phí quảng cáo rất nhiều.

7.Chiến lược nhiều nhãn hiệu:

P&G đã sáng tạo nghệ thuật tiếp thị đa nhãn hiệu cho cùng một loại sản phẩm. Ví dụ, họ sản xuất 8 nhãn hiệu xà bông tắm, 6 nhãn hiệu cho dầu gội đầu và 4 nhãn hiệu cho mỗi mặt hàng nước rửa chén đĩa, kem đánh răng, cà phê và nước rửa sàn. Mục đích là để thiết kế những nhãn hiệu đáp ứng được những mong muốn khác nhau của người tiêu dùng và cạnh tranh với những nhãn hiệu đặc biệt của đối thủ . Mỗi nhà quản trị nhãn hiệu được quyền kinh doanh độc lập những nhãn hiệu của mình và đua nhau đem lại lợi nhuận cho công ty. Do có nhiều nhãn hiệu trên giá bày hàng, công ty “chiếm giữ” được không gian trưng bày và có ảnh hưởng lớn hơn đối với những đại lý phân phối.

8. Quảng cáo dồn dập:

P&G là thương hiệu quảng cáo hàng tiêu dùng đóng gói lớn hàng đầu của Mỹ, đã chi hàng tỷ USD cho ngân sách quảng cáo hàng năm. Nó không bao giờ hà tiện trong việc chi tiền nhằm làm cho nhiều khách hàng nhận biết và ưa thích các thương hiệu của mình.



9. Lực lượng bán hàng năng động:

P&G có một lực lượng bán hàng siêu hạng, làm việc rất hiệu quả đối với những đại lý bán lẻ chủ chốt để giành được không gian trưng bày và hợp tác trong việc trưng bày tại nơi bán và hoạt động khuyến mãi.

10. Kích thích tiêu thụ hiệu quả:

P&G có một phòng khuyến thị để làm tư vấn cho những người quản lý nhãn hiệu về cách khuyến mãi hiệu quả nhất nhằm đạt được những mục tiêu cụ thể. Phòng này nghiên cứu những kểt quả bán hàng và tiêu dùng , phát triển tính hiệu quả của tiêu thụ trong những trường hợp khác nhau. Đồng thời P&G còn cố gắng giảm đến mức tối thiểu việc sử dụng biện pháp khuyến thị và chủ yếu dựa vào quảng cáo để tạo ra sự ưa thích lâu dài trong người tiêu dùng.

11. Cạnh tranh quyết liệt:

P&G phô trương lực lượng mỗi khi nó dồn ép đối thủ cạnh tranh. Công ty sẵn sàng chi những khoản tiền lớn để đánh bại những nhãn hiệu cạnh tranh mới và ngăn không cho chúng chen chân đuợc trên thị trường.

12. Hiệu quả sản xuất:

Tiếng tăm của P&G như một công ty tiếp thị lớn cũng tương xứng với tầm cỡ của một công ty sản xuất lớn. Công ty chi những khoản tiền khổng lồ cho việc nghiên cứu phát triển và cải tiến hoạt động sản xuất nhằm giữ cho giá thành của sản phẩm không cao hơn trong ngành.

13. Hệ thống quản trị nhãn hiệu:

P&G đã sáng tạo ra một hệ thống quản trị nhãn hiệu trong đó mỗi uỷ viên điều hành chịu trách nhiệm về một nhãn hiệu. Hệ thống này đã được nhiều đối thủ cạnh tranh bắt chước, nhưng thường là không có được thành công mà P&G đã đạt được sau nhiều năm hoàn thiện hệ thống của mình. Trong bước phát triển gần đây, P&G đã cải tiến cơ cấu quản trị chung của mình để cho mỗi loại nhãn hiệu đều do một nhà quản trị chịu trách nhiệm về cả khối lượng lẫn lợi nhuận, Tuy nhiên việc này không thay thế hệ thống quản trị nhãn hiệu độc lập, nó giúp tập trung mũi nhọn chiến lược vào những nhu cầu tiêu dùng then chốt và đẩy mạnh cạnh tranh giữa các loại.

Vị thế dẫn đầu của P&G không chỉ dựa trên cơ sở làm tốt một việc, nó còn dựa trên cơ sở phối hợp thành công nhiều yếu tố góp phần tạo nên vị trí dẫn đầu của thị trường. Vào những năm 1985, P&G đã bị sút giảm lợi nhuận lần đầu tiên trong 33 năm trước những trận tấn công giành thị phần thắng lợi của Colgate, Unilever, Beecham và Kimberly-Clark vào một số nhãn hiệu then chốt của họ. Nhưng P&G đã hồi phục nhờ đổi mới và cải tiến sản phẩm, và tiếp tục giữ vững vị thế dẫn dầu của mình.